La venda d'habitatges en exclusiva és una venda amb compromís

De vegades, pensem una cosa i en diem una altra. Tant és així que fins i tot tenim expressions que plantegen aquest tipus de dubtes, com “el nom no fa la cosa”. Això em ve al cap sempre que a Monapart Girona preparem una primera trobada amb un nou client que ens contacta perquè vol vendre casa seva. D'aquí una estona en tenim una.

A la província de Girona, l’any 2016, i segons les dades de compravenda que els registradors de la propietat han facilitat a l’Institut Nacional d’Estadística (INE), es varen portar a terme 8.822 compra-vendes d’habitatges, un 15,9% més que l’any 2015 (accés a la notícia del Diari de Girona Venuts prop de 9.000 pisos a Girona el 2016, la millor dada dels últims 8 anys). Costa d'entendre, que tot i els avantatges de la fórmula de la venda en exclusiva compartida, menys d’un 10% d’aquestes operacions a Girona s’hagin confiat a aquesta modalitat.

La venda en exclusiva és en essència una aliança, un compromís, un acte de confiança fonamentat en la transparència, en el rigor, i la professionalitat.

Tots els immobiliaris sabem que per ajudar als nostres clients en aquesta tasca no hi ha millor fórmula que la venda en exclusiva. Tot i això, també sabem les resistències que ens trobem cada vegada que ho plantegem per primer cop: quan presentem l'esborrany del contracte tenim la sensació que el client ho veu com un lligam de mal desfer, com una corda al coll. I per què ho veu així? Sovint pensem que la paraula exclusiva és perversa i, a més a més, està molt mal trobada. Probablement, des de l'altre costat es rep amb connotacions d'egoisme, individualisme… monopoli potser? Estem acostumats a patir força monopolis i, en general, pensem que no són bons, però com a professional immobiliari tinc clar que la venda en exclusiva no és una "captura d'un client", com tan sovint s'entén amb cara de por i desconfiança per part del nostre futur client.

Ens costa molt d'explicar què és realment la venda en exclusiva, i cada vegada que ho fem segurament ens oblidem dels arguments més importants.

Per què no sabem explicar l'essència de la venda en exclusiva?

En realitat, la venda en exclusiva és en essència una aliança, un compromís, un acte de confiança. Per què no ho sabem explicar? Què fem malament? Que és el que no diem? Potser no expliquem que l'exclusiva és un compromís sincer entre un propietari que vol vendre i un professional immobiliari que el vol aconsellar i ajudar, fent-ho en les millors condicions de mercat possibles, i que en l'acte de formalitzar-ho l'agent immobiliari es compromet a treballar de valent amb l'objectiu irrenunciable del seu client: vendre, vendre, i vendre.

Potser no expliquem que l'exclusiva es fonamenta en la confiança, en la transparència, en el rigor, i la professionalitat. Que és un mètode de treball que valora també el treball de confiança i compromís de la xarxa de col·laboradors de l’agent que pren l’encàrrec, i que del rigor i professionalitat de tots ells, en neix la millor expectativa de defensa dels interessos dels venedors i de l’èxit de l'operació.

Treballar en exclusiva no vol dir treballar amb un sol agent, vol dir, treballar amb els millors col·laboradors del nostre agent immobiliari, una xarxa de professionals coordinats i alienats amb un sòl objectiu, l’objectiu del venedor. L'exclusiva requereix una actitud, és una manera d'entendre la feina. L'agent que treballa en exclusiva sap que amb aquesta fórmula fa equip amb el seu client, compartint vaixell, i remant en el mateix sentit. Si és així, només cal concretar el marc de la relació i definir els compromisos i les feines: dues parts, dos compromisos, dues feines. Per una banda, el venedor es compromet a tenir-ho tot a punt: la casa, la documentació, disponibilitat, i el cap clar per valorar les situacions i prendre decisions. Per altra banda, l'agent immobiliari desplega totes les eines necessàries per assolir l'objectiu: dissenyar i desenvolupar el pla de venda, informar, revisar, resoldre incidències, representar el venedor, i negociar en nom seu... sempre amb un acompanyament sincer.

L'agent immobiliari que treballa en exclusiva sap que amb aquesta fórmula fa equip amb el seu client, compartint vaixell, i remant en el mateix sentit.

A Monapart Girona, actualment el 72% dels nostres encàrrecs són gestionats en règim d'exclusiva compartida. Expliquem-ho doncs una altra vegada i fem-ho de forma més clara. Ben mirat, potser no és tan complicat. De fet, només cal que expliquem als nostres clients potencials que els volem ajudar! (Lectura addicional: La intermediación inmobiliaria en exclusiva de José Luis Echeverría (@jl_echeverria).

Ara ja se'm fa tard i el client m'espera... Però ho tinc clar, avui signarem el nostre primer contracte de comercialització amb compromís (i ens hi dedicarem en exclusiva).