La venta de viviendas en exclusiva es una venta con compromiso
A veces pensamos una cosa y decimos otra. Tanto es así, que incluso tenemos expresiones que plantean este tipo de dudas, como "el nombre no hace la cosa". Esto me ocurre siempre que en Monapart Girona preparamos un primer encuentro con un nuevo cliente que nos contacta porque quiere vender su casa. Dentro de un rato tenemos uno.
En la provincia de Girona, en el año 2016, y según los datos de compraventa que los registradores de la propiedad han facilitado al Instituto Nacional de Estadística (INE), se llevaron a cabo 8.822 compraventas de viviendas, un 15,9% más que en 2015 (acceso a la noticia del Diario de Girona Venuts prop de 9.000 pisos a Girona el 2016, la millor dada dels últims 8 anys). Cuesta de entender que, a pesar de las ventajas de la fórmula de la venta en exclusiva compartida, menos de un 10% de estas operaciones en Girona se hayan confiado a esta modalidad.
La venta en exclusiva es en esencia una alianza, un compromiso, un acto de confianza basado en la transparencia, en el rigor y la profesionalidad.
Todos los inmobiliarios sabemos que para ayudar a nuestros clientes en esta tarea no hay mejor fórmula que la venta en exclusiva. Sin embargo, también sabemos las resistencias que nos encontramos cada vez que lo planteamos por primera vez: cuando presentamos el borrador del contrato tenemos la sensación de que el cliente lo ve como un vínculo de mal deshacer, como una soga al cuello. ¿Por qué lo ve así? A menudo pensamos que la palabra exclusiva es perversa y, además, poco acertada. Probablemente, desde el otro lado se recibe con connotaciones de egoísmo, individualismo... monopolio quizás? Estamos acostumbrados a sufrir bastantes monopolios y, en general, pensamos que no son buenos, pero como profesional inmobiliario tengo claro que la venta en exclusiva no es una "captura de un cliente", como tan a menudo se entiende con cara de miedo y desconfianza por parte de nuestro futuro cliente.
Nos cuesta mucho explicar qué es realmente la venta en exclusiva, y cada vez que lo hacemos seguramente nos olvidamos de los argumentos más importantes.
¿Por qué no sabemos explicar la esencia de la venta en exclusiva?
En realidad, la venta en exclusiva es en esencia una alianza, un compromiso, un acto de confianza. ¿Por qué no lo sabemos explicar? ¿Qué hacemos mal? ¿Qué es lo que no decimos? Quizá no explicamos que la exclusiva es un compromiso sincero entre un propietario que quiere vender y un profesional inmobiliario que le quiere aconsejar y ayudar, haciéndolo en las mejores condiciones de mercado posibles, y que en el acto de formalizarlo el agente inmobiliario se compromete a trabajar duro con el objetivo irrenunciable de su cliente: vender, vender y vender.
Quizá no explicamos que la exclusiva se fundamenta en la confianza, en la transparencia, en el rigor y la profesionalidad. Que es un método de trabajo que valora también el trabajo de confianza y compromiso de la red de colaboradores del agente que toma el encargo, y que del rigor y profesionalidad de todos ellos nace la mejor expectativa de defensa de los intereses de los vendedores y del éxito de la operación.
Trabajar en exclusiva no significa trabajar con un solo agente, significa trabajar con los mejores colaboradores de nuestro agente inmobiliario, una red de profesionales coordinados y alineados con un único objetivo: el objetivo del vendedor. La exclusiva requiere una actitud, es una manera de entender el trabajo. El agente que trabaja en exclusiva sabe que con esta fórmula hace equipo con su cliente, compartiendo barco y remando en el mismo sentido. Si es así, sólo hay que concretar el marco de la relación y definir los compromisos y trabajos: dos partes, dos compromisos, dos trabajos. Por un lado, el vendedor se compromete a tenerlo todo a punto: la casa, la documentación, disponibilidad y la cabeza clara para valorar las situaciones y tomar decisiones. Por otra parte, el agente inmobiliario despliega todas las herramientas necesarias para alcanzar el objetivo: diseñar y desarrollar el plan de venta, informar, revisar, resolver incidencias, representar al vendedor y negociar en su nombre... siempre con un acompañamiento sincero.
El agente inmobiliario que trabaja en exclusiva sabe que con esta fórmula hace equipo con su cliente, compartiendo barco y remando en el mismo sentido.
En Monapart Girona, actualmente el 72% de las viviendas que comercializamos, son gestionadas en régimen de exclusiva compartida. Expliquémoslo pues otra vez y hagámoslo de forma más clara. Bien mirado, tal vez no es tan complicado. De hecho, basta con que expliquemos a nuestros clientes potenciales ¡que los queremos ayudar! (Lectura adicional: La intermediación inmobiliaria en exclusiva de José Luis Echeverría (@jl_echeverria).
Ahora ya se me hace tarde y el cliente me espera... Pero lo tengo claro, hoy firmaremos nuestro primer contrato de comercialización con compromiso (y nos dedicaremos a él en exclusiva).
