El miedo a la exclusiva inmobiliaria
Un viernes de un mes de un año cualquiera...
- Pepe, pásame un pastelito por favor.
- Vas a engordar Carlitos, que ya tienes unos años... Y para rematar la cena querrás una copita...
- Y si no la quiere él, pon una para mí. Ya sabes, un Courvoisier frío.
- Lo tenía previsto, Jaime... qué sería de nuestras cenas sin tus delicatessen...
Los tres amigos se habían reunido como hacían cada último viernes de mes desde hacía más de treinta años. Como siempre, después de la cena, se sentaban en el salón a degustar una o dos copas de su licor preferido mientras arreglaban el mundo o discutían sobre el sentido de la vida, temas que a su edad les daban mucho juego. Sin embargo, en esta ocasión el anfitrión tomó la palabra y dijo:
- Queridos, hoy quiero comentaros que esta cena ha sido la última en esta casa. Voy a venderla.
- ¡No me lo puedo creer! Llevas más de cuarenta años aquí. Supongo, Pepe, que es por...
- Así es, Carlos. No tolero seguir viviendo en los mismos espacios que tanto he amado con mi Lucía... Por más que lo intento, no puedo pasar página así que he decidido vender esta casa y empezar de nuevo, bien lejos, quizás a la playa o a la montaña...
Jaime le miraba callado, pero cuando tanta emotividad se redujo un poco, rompió el silencio:
- ¿Has pensado cómo venderla?
- Sí. He llamado a cuatro o cinco agencias y las he citado el próximo sábado aquí en casa, para explicarles mis condiciones y ofrecerles la venta.
- ¿Quieres decir que vas a dar a vender esta casa a varias agencias a la vez?
- Sí Jaime, sí. Sin exclusivas. ¡Que la venda el mejor!
- Pepe, estás totalmente atontado. Ya sabes que te lo digo con todo mi cariño pero es que no puedo creer lo que dices.
- ¿Que la venda en exclusiva? ¡Ni hablar! Atontado es quien confía en exclusiva la venta de su casa a una sola agencia que no hace más que poner un anuncio en cada portal inmobiliario y le tiene distraído durante meses porque sabe que no tiene competencia. Lo es quien no cree que lo más sano de la economía liberal es la competencia.
- Déjame que me acabe esta primera copa, ponme la segunda y te diré porqué estás tan equivocado y confundes competencia con eficiencia.
Lo más sano de la economía liberal es la competencia. Pero no hay que confundir competencia con eficiencia.
Mientras Jaime y Pepe discutían sobre las ventajas e inconvenientes de la intermediación inmobiliaria en exclusiva, el bueno de Carlos ya se había tomado su primer Courvoisier y atacaba al segundo. Los tres se pusieron meláncolicos reflexionando sobre la noticia sorpresa de la venta de la casa en la que habían pasado tan buenos momentos. Jaime, retomó la conversación:
- Dices competencia y dices bien, porque eso seguro que lo vas a conseguir. Las cuatro agencias van a competir en ser las primeras en vender sin importarles precio, plazo y calidad de las visitas que van a arrastrar, literalmente, por estos preciosos pisos de tarima de danta que ya no se hacen y contaminar cada uno de los rincones que construisteis en vuestra vida diaria. Y tocarán ese marco y abrirán esos armarios o los cajones de tu escritorio y en la gran mayoría de los casos no serán más que turistas inmobiliarios que buscan cómo pasar esa tarde de sábado.
- Joder, Jaime. ¡Qué exagerado eres! –dijo Carlos evitando que Pepe respondiera y facilitando que Jaime continuara.
- No exagero. ¿Puedes determinar cuántas personas estarán realmente interesadas y pueden comprar una casa como ésta?
- Claro que no.
- Hagamos una hipótesis: supongamos que son 18. Estas 18 personas buscarán en los portales inmobiliarios como Idealista, Fotocasa y otros una casa de las características de la tuya. ¿Correcto, Pepe?
- Supongo que sí.
- Ahora, si hubieras contratado solo una agencia en exclusiva que hubiera anunciado tu casa en esos portales, ¿cuántas personas de estas la verán y solicitarán una visita?
- Pues 18.
- Eso es. Ahora, con tu brillante idea de hacer que las agencias inmobiliarias compitan por ti, supongamos que todas anuncian tu casa en estos mismos portales. ¿Cuántas personas realmente interesadas verán el anuncio y pedirán verla?
- Las mismas 18.
- ¡Exacto! ¡No aumenta el número! Cuando no das la venta de tu casa en exclusiva a una agencia, comienza la competencia ineficiente que solo te perjudica a ti. La venta en exclusiva es una venta con compromiso. A continuación permíteme un inciso para relacionarte los diversos problemas que se producen cuando das la venta de tu casa a varias agencias inmobiliarias a la vez.
Problemas de no trabajar en exclusiva con una agencia inmobiliaria
- Las citas coincidirán (mala cosa) o tendrás que organizarte una compleja agenda para encajar esas 18 visitas. Ni qué decir de las visitas de los turistas inmobiliarios que las agencias no filtrarán porque “nunca se sabe".
- No habrá un historial de visitas uniforme que permita analizar los pros y contras de cada uno de esos 18 interesados. Imposible crear una estrategia de venta, seguimiento y persuasión adecuados.
- Con el objetivo de ser el primero en vender, las agencias propiciarán ofertas a la baja.
- Los compradores pueden jugar a visitar a varias agencias y negociar ofertas a la baja distintas buscando la fisura.
En la venta en exclusiva, el foco de interés está en vender al mejor precio en el menor tiempo posible, priorizando siempre el interés del vendedor. Cuando la comercialización la llevan varias agencias, el foco de interés está en ser la primera en vender, dejando los intereses del vendedor en un segundo plano.
Viendo Jaime la cara de agobio de su amigo Pepe, de repente calló y dijo que antes de pasar a hablar de otras cosas, quería hacerle una última pregunta. Pepe asintió y Carlos se quedó expectante mientras Jaime con su cigarro cubano a medio encender siguió con su vehemencia habitual.
- Tú, Pepe, eres abogado, fuiste un brillante penalista. ¿Qué hubieras pensado si un cliente os hubiera citado a ti y otros tres colegas para que compitierais en la defensa de un caso? ¿Recuerdas, Pepe, cuando decías que lo primero antes de iniciar un caso es “hacer un exhaustivo informe que cuesta un huevo”? Tú Carlos eres médico, fuiste un afamado cirujano cardiovascular. ¿Qué hubieras pensado si un cliente os hubiera citado a ti y otros tres colegas para que diagnosticarais y le curarais de su enfermedad? Carlos, ¿cuál era tu frase preferida sobre las interconsultas? Te la recuerdo: “Un médico cura, dos dudan y tres muerte segura”. Ya sé, ya sé que no es lo mismo pero en cierto sentido sí.
Tienes una casa hermosa. Una vivienda bonita y con muchos encantos. Búscate, yo puedo ayudarte, una agencia que trate con mimo sus propiedades, que establezca vínculos de afinidad contigo y con lo que quieres y confíate a ella que sabrá gestionar esas 18 visitas de interesados y conseguir alguien que seguro sabrá dar continuidad a tus vivencias. ¡Créeme, querido amigo!
La velada discurrió por otros derroteros, pero Pepe ya había decidido que, como en todos los buenos negocios, la prioridad es encontrar el socio, el amigo, el profesional que es capaz de lograr tus objetivos junto con los suyos. Así lo había hecho siempre y así lo haría ahora.
A la mañana siguiente nada más desayunar anuló las citas previstas y llamó a la agencia de las viviendas bonitas de la que le había hablado Jaime antes de irse.
