La intermediació immobiliària a Espanya
N'hi ha que prefereixen Android a Apple, Seagram's / Fever-Tree a Larios / Schweppes, Mango a Zara, BMW a Mercedes, Idealista a Fotocasa ... Per què llavors tants consumidors trien QUALSEVOL agència immobiliària?
Respondré a aquesta pregunta i explicaré els motius pels quals crec que el sector immobiliari espanyol viu en un paradigma competitiu pre-contemporani manifestat en una oferta de serveis poc diferenciada i de baixa qualitat. Quatre motius:
Massa agències
L'absència de barreres d'entrada (econòmiques i de formació) i uns costos d'estructura i operatius proporcionalment baixos, permeten que subsisteixin multitud d'agències basades en l'acumulació indiscriminada de producte i la venda per probabilitat. Moltes són agències de barri, però també franquícies i grans agències tradicionals, que juntes conformen el gruix d'un ecosistema empresarial indiferenciat, on es competeix porta a porta mitjançant equips comercials poc formats i amb alta rotació de personal.
Clients poc exigents
El consumidor nacional, tradicionalment poc exigent, opta per la diversificació de proveïdors - "amb diverses agències es ven abans" (un mantra pre-digital) - en lloc de per l'elecció informada de la millor agència disponible. És possible que hagi arribat el moment d'explicar-li al consumidor de serveis d'intermediació immobiliària que té el sector que es mereix, i que el consum ignorant i desinformat va a llarg termini en el seu detriment.
Paràlisi institucional
Les associacions i col·legis professionals han renunciat a exercir els rols que justifiquen la seva raó de ser: regular la praxi, incentivar la modernització sectorial, i promocionar entre els consumidors un estàndard de qualitat exigible. Paral·lelament, els fòrums de reflexió del sector immobiliari, alguns pertanyents a les escoles de negocis més prestigioses del país, han centrat el debat en l'anàlisi macroeconòmic i financer, defugint una reflexió en clau tecnològica, de màrqueting, d'innovació o de recursos humans molt més necessària i urgent, i centrada en àmbits sobre els quals sí que poden incidir.
Màrqueting Messiànic
Finalment, la formació sectorial ha sucumbit a la retòrica new-age de formadors / coaches / gurus del si vols pots i, en el millor dels casos, a versions corta-pega de màrqueting operatiu extretes d'algun curs CRS. Així, el màrqueting immobiliari es redueix a una combinatòria de materials de venda i tècniques de negociació destinades a compensar (amb dos collons, és clar) l'absència de posicionament, proposta de valor o avantatge competitiu; veritables eines de màrqueting estratègic.
Post scriptum
La diferència entre la gastronomia espanyola de 1970 i la d'avui se la devem a uns nois de Donosti que fa quaranta anys van inventar la "Nova cuina basca" i van catalitzar la revolució de tota una indústria. Gent que amb audàcia, estudi i tecnologia van convertir un simple ofici en una de les indústries més innovadores del país. No sé si m'explico ...
