La intermediación inmobiliaria en España
Los hay que prefieren Android a Apple, Seagram's/Fever-Tree a Larios/Schweppes, Mango a Zara, BMW a Mercedes, Idealista a Fotocasa... ¿Por qué entonces tantos consumidores eligen CUALQUIER agencia inmobiliaria?
Responderé a esta pregunta y explicaré los motivos por los que creo que el sector inmobiliario español vive en un paradigma competitivo pre-contemporáneo manifestado en una oferta de servicios poco diferenciada y de baja calidad. Cuatro motivos:
Demasiadas agencias inmobiliarias
La ausencia de barreras de entrada (económicas y de formación) y unos costes de estructura y operativos proporcionalmente bajos, permiten que subsistan multitud de agencias basadas en la acumulación indiscriminada de producto y la venta por probabilidad. Muchas son agencias de barrio, pero también franquicias y grandes agencias tradicionales, que juntas conforman el grueso de un ecosistema empresarial indiferenciado, donde se compite puerta a puerta mediante equipos comerciales poco formados y con alta rotación de personal.
Clientes poco exigentes
El consumidor nacional, tradicionalmente poco exigente, opta por la diversificación de proveedores —"con varias agencias se vende antes" (un mantra pre-digital)— en lugar de por la elección informada de la mejor agencia disponible. Es posible que haya llegado el momento de explicarle al consumidor de servicios de intermediación inmobiliaria que tiene el sector que se merece, y que el consumo ignorante y desinformado va a largo plazo en su detrimento.
Parálisis institucional
Las asociaciones y colegios profesionales han renunciado a ejercer los roles que justifican su razón de ser: regular la praxis, incentivar la modernización sectorial y promocionar entre los consumidores un estándar de calidad exigible. Paralelamente, los foros de reflexión del sector inmobiliario, algunos pertenecientes a las escuelas de negocios más prestigiosas del país, han centrado el debate en el análisis macroeconómico y financiero, soslayando una reflexión en clave tecnológica, de marketing, de innovación o de recursos humanos mucho más necesaria y urgente, y centrada en ámbitos sobre los que sí pueden incidir.
Marketing Mesiánico
Por último, la formación sectorial ha sucumbido a la retórica new-age de formadores/coaches/gurús del si quieres puedes y, en el mejor de los casos, a versiones corta-pega de marketing operativo extraídas de algún curso CRS. Así, el marketing inmobiliario se reduce a una combinatoria de materiales de venta y técnicas de negociación destinadas a compensar (con dos cojones, claro) la ausencia de posicionamiento, propuesta de valor o ventaja competitiva; verdaderas herramientas de marketing estratégico.
Post scriptum
La diferencia entre la gastronomía española de 1970 y la de hoy se la debemos a unos chicos de Donosti que hace cuarenta años inventaron la "Nueva cocina vasca" y catalizaron la revolución de toda una industria. Gente que con audacia, estudio y tecnología convirtieron un simple oficio en una de las industrias más innovadoras del país. No sé si me explico...
