Com negociar una compravenda immobiliària
Pensem que guanyar o perdre en la negociació d'una compravenda d'habitatge depèn de la perícia del negociador. Per això els agents immobiliaris defensen la seva experiència a l'hora d'aconseguir un acord favorable per als seus representats.
En aquest post, argumento que amb independència de l'habilitat negociadora, el resultat de la negociació està fortament condicionat per les circumstàncies individuals en les quals les parts s'asseuen a la taula de negociació.
Vegem quines són les variables que afecten a la negociació i com ho fan:
· LES POSICIONS NEGOCIADORES
En qualsevol negociació de compravenda d'habitatge, hi ha tres potencials posicions venedores: urgent (“necessito vendre ja!”), especulativa (“no tinc pressa”), i racional (“vull vendre”); i cinc potencials posicions compradores: urgent (“haig de comprar ja!”), especulativa (“busco una ganga”), erosionada (“estic fart…”), passional (“m'he enamorat del pis”) i racional (“vull comprar”).
Estar en una posició o en una altra, no sempre depèn de factors que puguem control·lar, però sovint la previsió, les expectatives raonables, o el sentit del moment, ens situen en una posició negociadora forta de la qual som enterament responsables. De la mateixa manera, la falta de previsió, o les expectatives excessivament optimistes sovint comporten posicions poc favorables.
La previsió, les expectatives raonables, o el sentit del moment ens situen en una posició negociadora forta
Posicions negociadores fortes, tan per al comprador com per al venedor, són “racional” i “especulativa”; mentre que “urgent”, “erosionada” i “passional” són clarament posicions negociadores febles.
En el cas de venedors o compradors mal o gens assessorats, és habitual el trànsit per diverses posicions. Així doncs, la seqüència no-tinc-pressa, vull-vendre, he-de-vendre ja! és un clàssic entre particulars venedors durant el període 2008-2014; com també ho és la seqüència busco-una-ganga, estic-fart-he-de-comprar-ja! entre els compradors d'habitatge.
· L' EQUIP GUANYADOR GUANYA 3 A 1
La teoria de jocs explica que comptar amb menys opcions és sovint més avantatjós en una negociació. Per això, en condicions d'equilibri entre oferta i demanda, el col·lectiu venedor té avantatge en sis dels quinze possibles escenaris de negociació que poden donar-se (veure figura 1) i en una relació de tres a un respecte als escenaris favorables al col·lectiu comprador. Això no ens parla de l'avantatge d'un venedor o comprador concret en una negociació concreta, sinó de la predisposició natural del joc Compravenda d'habitatges a afavorir al col·lectiu venedor en qualsevol mercat en equilibri sense importar la seva ubicació. No tinc coneixement per valorar les implicacions que això té, però seria interessant saber si té alguna incidència a llarg termini en la dinàmica de preus de la propietat immobiliària.
· POSICIONS ÒPTIMES I PÈSSIMES
Un cop d'ull a la taula de sota, és suficient per adonar-nos que la posició negociadora racional ( "vull vendre" / "vull comprar") és la més favorable tan per a venedors (guanyen en quatre dels cinc escenaris), com per a compradors (guanyen en dos dels tres). La raó per a això no rau tant en la fortalesa intrínseca d'aquesta posició, sinó en la debilitat comparativa de la majoria de les posicions contràries. El mateix passa des de la perspectiva del comprador racional. Ve a ser alguna cosa així com no fer res i esperar que els altres ho facin tot malament.
També resulta obvi que les tres posicions febles del comprador situen a aquest en escenaris de negociació desfavorables dos de cada tres vegades, i que només quan el venedor està en una posició d' "urgència" i les debilitats d'un i altre bàndol es neutralitzen, s'aconsegueix un acord equilibrat (win / win) per a les dues parts.
CONCLUSIÓ
Si acceptem que la clau de l'èxit en un acord de compravenda rau en seure a negociar en una posició òptima, convindrem que partir del preu adequat (en relació al valor), en el moment precís, i amb un horitzó temporal suficient, són factors de la màxima importància. Un cop comenci la negociació, l'habilitat / ambició / condicionants dels negociadors pot incidir sobre el resultat de la negociació, però el seu impacte serà relatiu i quedarà subordinat a la predisposició natural de l'escenari a afavorir a una o altra part.
Menció a part mereixerien aquells negociadors extremadament hàbils, capaços de reemmarcar una negociació per aconseguir una situació de partida òptima (convertir una negociació del tipus "vull vendre" / "he de comprar ja!" a "vull vendre" / "vull comprar"), però entraríem en un terreny en el qual caldria formular altres preguntes: hi ha un negociador més hàbil que un altre?, Es produeix asimetria d'informació?, Hi ha intermediaris / representants en ambdues parts? ...
Un altre dia.
