Cómo negociar una compraventa inmobiliaria
Pensamos que ganar o perder en la negociación de una compraventa de vivienda depende de la pericia del negociador. Por eso los agentes inmobiliarios defienden su experiencia a la hora de conseguir un acuerdo favorable para sus representados.
En este post argumento que con independencia de la habilidad negociadora, el resultado de la negociación está fuertemente condicionado por las circunstancias individuales en las cuales las partes se sientan a la mesa de negociación.
Veamos qué variables afectan a la negociación y cómo lo hacen:
· LAS POSICIONES NEGOCIADORAS
En cualquier negociación de compraventa de vivienda hay tres potenciales posiciones vendedoras: urgente (“¡Necesito vender ya!”), especulativa (“No tengo prisa”) y racional (“Quiero vender”); y cinco potenciales posiciones compradoras: urgente (“¡Debo comprar ya!”), especulativa (“Busco un chollo”), erosionada (“Estoy harto…”), pasional (“Me he enamorado del piso”) y racional (“Quiero comprar”).
Estar en una u otra posición no siempre depende de factores bajo nuestro control, pero a menudo la previsión, las expectativas razonables o el sentido del momento nos sitúan en una posición negociadora fuerte de la que somos enteramente responsables. Del mismo modo, la falta de previsión, o las expectativas excesivamente optimistas a menudo conllevan posiciones poco favorables.
La previsión, las expectativas razonables o el sentido del momento nos sitúan en una posición negociadora fuerte
Posiciones negociadoras fuertes tanto para comprador como para vendedor son “racional” y “especulativa”; mientras que “urgente”, “erosionada” y “pasional” son claramente posiciones negociadoras débiles.
En el caso de vendedores o compradores mal o nada asesorados es habitual el tránsito por diversas posiciones. Así pues la secuencia no tengo prisa-quiero vender-¡debo vender ya! es ya un clásico entre particulares vendedores durante el periodo 2008-2014; como también lo és la secuencia busco un chollo-estoy harto-¡debo comprar ya! entre los compradores de vivienda.
· EL EQUIPO VENDEDOR GANA 3 A 1
La teoría de juegos explica que contar con menos opciones es con frecuencia más ventajoso en una negociación. Por eso en condiciones de equilibrio entre oferta y demanda el colectivo vendedor tiene ventaja en seis de los quince posibles escenarios de negociación que pueden darse (ver figura 1) y en una relación de tres a uno respecto a los escenarios favorables al colectivo comprador. Esto no nos habla de la ventaja de un vendedor o comprador concreto en una negociación concreta, sino de la predisposición natural del juego Compraventa de viviendas a favorecer al colectivo vendedor en cualquier mercado en equilibrio sin importar su ubicación. No tengo conocimiento para valorar las implicaciones que esto tiene, pero sería interesante saber si tiene alguna incidencia a largo plazo en la dinámica de precios de la propiedad inmobiliaria.
· POSICIONES ÓPTIMAS Y PÉSIMAS
Una ojeada a la tabla de abajo basta para darnos cuenta de que la posición negociadora racional (“Quiero vender”/”Quiero comprar”) es la más favorable tanto para vendedores (ganan en cuatro de los cinco escenarios), como para compradores (ganan en dos de los tres). La razón para ello no estriba tanto en la fortaleza intrínseca de esta posición, sino en la debilidad comparativa de la mayoría de las posiciones contrarias. Lo mismo ocurre desde la perspectiva del comprador racional. Viene a ser algo así como no hacer nada y esperar a que los demás lo hagan todo mal.
También resulta obvio que las tres posiciones débiles de comprador sitúan a este en escenarios de negociación desfavorables dos de cada tres veces, y que solamente cuando el vendedor está en una posición de “urgencia” y las debilidades de uno y otro bando se neutralizan, se consigue un acuerdo equilibrado (win/win) para ambas partes.
CONCLUSIÓN
Si aceptamos que la clave del éxito en un acuerdo de compraventa radica en sentarse a negociar en una posición óptima, convendremos que partir del precio adecuado (en relación al valor), en el momento preciso y con un horizonte temporal suficiente son factores de la máxima importancia. Una vez empiece la negociación la habilidad/ambición/condicionantes de los negociadores puede incidir sobre el resultado de la negociación, pero su impacto será relativo y quedará subordinado a la predisposición natural del escenario a favorecer a una u otra parte.
Mención a parte merecerían aquellos negociadores extremadamente hábiles capaces de reenmarcar una negociación para conseguir una situación de partida óptima (convertir una negociación del tipo “Quiero vender”/”¡Debo comprar ya!” en “Quiero vender”/”Quiero comprar”), pero entraríamos en un terreno en el que sería necesario formular otras preguntas: ¿Hay un negociador más hábil que otro?, ¿se produce asimetría de información?, ¿hay intermediarios/representantes en ambas partes?...
Otro día.
