Agencias inmobiliarias a pie de calle, ¿a favor o en contra?

Hace relativamente pocos años, pensar en una agencia inmobiliaria sin oficina a pie de calle era inconcebible. Pero hoy día, en un contexto en el que el consumidor acude a internet el 90% de las veces en las que inicia un proceso de compra, ya no tanto... 

En pleno siglo XXI, el espacio de trabajo es uno de los conceptos que más ha evolucionado, especialmente con la irrupción de nuevas herramientas enfocadas a la comunicación y la eficiencia. ¡Los co-workings han venido para quedarse! Aunque debemos distinguir una cuestión importante de entrada: cuando se habla de agencias inmobiliarias "sin oficina física", no es del todo correcto, puesto que los agentes siempre cuentan con un espacio de trabajo. De lo que se está hablando en realidad es de la separación entre el espacio de trabajo y la atención al público (y hoy día, fundamentalmente, ésta se lleva a cabo también a través de las plataformas digitales…).

Cuando se habla de agencias inmobiliarias "sin oficina física", no es del todo correcto, puesto que los agentes siempre cuentan con un espacio de trabajo. De lo que se está hablando en realidad es de la separación entre el espacio de trabajo y la atención al público.

Un dato: ¿Cuál es el porcentaje de operaciones de compraventa que se producen gracias a Internet (básicamente portales inmobiliarios)? Haciendo una búsqueda rápida, la primera cifra que encuentro es un 81% en este artículo de 2015 de Idealista News, “Internet es el medio preferido para buscar casa”. La superioridad es abrumadora respecto al negocio inmobiliario surgido a través de canales off-line (buzoneos, anuncios en periódicos / revistas en papel, cartelería, etc.). Entonces, ¿para qué sirve el pie de calle? Siendo muy simplistas, podemos argumentar que una agencia con pie de calle invierte un 20% de sus costes (portales, web, CRM) en lograr el 81% de sus leads efectivos de venta, y el 80% (alquiler, costes de mantenimiento, sueldos), para lograr el 19% restante. Absurdo, ¿no? Vale, nos hemos pasado de simplistas. Principalmente porque falta el dato más importante: ¿Qué venden las agencias con pie de calle? ¿Pisos? No. ¿Sus servicios? Sí. Aunque... No es cierto que no podamos hacer una venta estando a pie de calle. Incluso dos. Pero el ejemplo simplón de arriba sí que es completamente válido ahora, porque nos dice que nadie en su sano juicio invertiría el 80% de sus gastos para lograr un 20% de sus ventas. ¿Por qué lo hacen? Pues porque logran el 80% (dato retórico, pero seguramente muy cercano a la realidad) de sus captaciones. Tiene toda la lógica del mundo... pero sólo para la agencia.

Este post no es esto un alegato en contra del pie de calle. Desde el punto de vista empresarial, ahora mismo sigue siendo rentable. ¡Pero la cosa tiene truco!

Vaya por delante que este post no es esto un alegato en contra del pie de calle. Desde el punto de vista empresarial, ahora mismo sigue siendo rentable. Pero la cosa tiene truco. El propietario de una vivienda acude todavía (y mucho) a las agencias que están en la calle. Muchas veces, en su propia calle. Y las agencias tienen un argumento de venta respecto a las agencias sin pie de calle, y es que tienen una vía más de venta. Pero hoy en día, es tan residual, que realmente no es una ventaja efectiva para el propietario. Seguro que si la agencia invirtiera los recursos que ahora mantienen abierta la tienda en una mayor presencia online, el propietario saldría mucho más beneficiado. Pero de esa forma, el propietario no habría entrado por esa puerta. Porque no habría puerta. ¿Qué significa esto? Que el propietario está pagando ¡su propia captación!

Siguiendo con esta reflexión, nos damos cuenta de un hecho realmente clave. En el sector inmobiliario hay una particularidad respecto a la mayoría de sectores, y es que hay, como decíamos antes, "dos ventas": primero se vende el servicio al ofertante, y luego se vende (o alquila, para el caso es lo mismo) el inmueble al demandante. Hace unos años se produjo una importantísima disrupción tecnológica en el sector. Pero sólo la mitad, porque sólo afectó a la "segunda venta". El advenimiento de los portales inmobiliarios hizo que los demandantes, casi por defecto, busquen su vivienda en Internet como primera y casi siempre única opción. Eso convirtió rápidamente los carteles que cuelgan de los balcones y de los cristales de las agencias en meros reclamos offline para los propietarios. O sea que ahora se usan los recursos desfasados de venta (cartelería, buzoneo de oferta, etc.) como argumento de captación, precisamente porque la disrupción no ha llegado todavía a la "primera venta". En el contexto actual, empiezan a llegar players low cost totalmente online (disparadme si digo otra palabra en inglés), y esto hace que muchos jugadores de la vieja escuela tengan miedo. Pienso que es una bendición. Estos nuevos actores no van a poder sustituir un servicio de alto valor añadido (ojo, que sí que van a sustituir todo lo demás), pero mi apuesta es que van a empezar a arrastrar la generación de leads de captación masivamente al mundo online. Aquí puede llegar la temida-ansiada-esperada disrupción de la "primera venta".

En el sector inmobiliario hay una particularidad respecto a la mayoría de sectores, y es que hay, como decíamos antes, "dos ventas": primero se vende el servicio al ofertante, y luego se vende (o alquila, para el caso es lo mismo) el inmueble al demandante.

Si no me equivoco en mis predicciones, bienvenida sea mi nueva competencia. En Monapart estamos preparados para este momento, porque, si bien seguimos generando leads offline, estos no se obtienen con argumentos de "segunda venta" offline, sino que todo apunta al futuro, a que la tecnología tenga un peso importante a lo largo de todo el proceso de comercialización, y sabemos que con la web de la agencia inmobiliaria no es suficiente. Además, hemos aumentado la eficiencia en el trabajo con una nueva organización del mismo. Por ejemplo, en Monapart Valencia, tenemos una oficina para atender al público en el co-working Tiovivo Creativo, para trabajar cerca de nuestro foco de acción (en Russafa, en el centro de Valencia), y para relacionarnos con otros profesionales con el objetivo de generar múltiples interacciones; también tenemos unas oficinas de administración fuera de la ciudad (en Torrent), lo que nos permite reducir costes en algo que no afecta en nada a la calidad de nuestro servicio; contamos con servicios centralizados en Barcelona, que abastecen a toda la red de agencias Monapart; y además, los agentes podemos trabajar, si la situación lo requiere, en nuestra casa, en el bar que hay cerca de la próxima visita, o en una ciudad a 200 kilómetros donde, por ejemplo, podemos estar cursando un taller de formación. ¡Supera eso, tienda de barrio!

Al final, esta disrupción no será fácil, pero se llevará por delante -esperemos- conceptos trasnochados mientras estamos sentados en una oficina. Se llevará por delante la puerta fría (esto es más un anhelo, pero siendo realista, sólo la cambiará un poco). Se llevará los carteles amarillentos, los que se cuecen al sol colgados de un balcón, y los que se imprimen con la HP Deskjet y se pegan al cristal... A pesar de que sigue habiendo muchos profesionales que piensan que el futuro de la intermediación inmobiliaria pasa por ponerles iluminación LED. Y muy importante, se llevará costes inútiles que acaba pagando el propietario por ser captado. Me gustará saber tu opinión después de toda esta reflexión, pie de calle... ¿a favor o en contra?