¿Qué factura un agente inmobiliario en España?

Cada tanto, reviso los datos, hago los cálculos y las aproximaciones para saber qué factura un agente inmobiliario en España. No es un ejercicio obvio ni fácil; los datos son muchos, diversos, descentralizados… y las realidades inmobiliarias dispares y alejadas entre sí.

El objetivo es siempre el mismo: aportar información que arroje luz sobre el dato para ayudar a los agentes inmobiliarios en activo a establecer objetivos realizables, y a modular las expectativas de quienes se plantean iniciar una carrera en este sector. ¡Empecemos!

¿Qué factura un agente inmobiliario en España?

1. Ventas gestionadas en España por agentes inmobiliarios
2. ¿Cuántos agentes gestionan las ventas?
3. Honorarios obtenidos por cada venta
4. Conclusiones

Ventas gestionadas en España por agentes inmobiliarios

En España se vendieron 550.000 viviendas en 2021 (Compraventa de viviendas en España, según el Consejo General del Notariado y el INE), pero ¿cuántas de estas ventas se gestionaron por agentes inmobiliarios? Daremos por bueno el dato resultante de combinar esta información ofrecida por Alfredo Díaz-Araque, CEO de Prontopiso ‒que entre el 70% y el 80% de las ventas han sido gestionadas por agentes inmobiliarios‒; esta información aportada por el Barómetro Inmobiliario UCI/SIRA ‒que el 64% de las ventas de segunda mano fue gestionada por agentes inmobiliarios; y esta información aportada por Colliers ‒que la obra nueva vendida en 2021 podría suponer el 11% aproximado de las ventas totales.

Así tenemos un primer número aproximado que sería consistente con todas estas fuentes de información: el 70% de las ventas fueron gestionadas por agentes inmobiliarios; un total de 385.000 viviendas vendidas en 2021.

¿Cuántos agentes gestionan las ventas?

Según los datos de diciembre de 2020, por los 115.000 agentes integrados en las 56.838 agencias operativas en ese momento.

Hasta aquí, hay cierta consistencia con la información aportada por mercados muy transparentes con el dato, como puede ser el norteamericano donde, según las estadísticas de la NAR, el Realtor® medio realizó 10 “sides” ‒el equivalente a cinco operaciones completas‒ anuales en 2021. Un dato coherente con las 3,4 ventas por agente y año en España ‒385.000 ventas entre 115.000 agentes‒, toda vez que en Estados Unidos, el 90% de las operaciones ‒y no el 70% de España‒ están gestionadas por agentes.

También, a efectos de contrastar este dato, podemos compararlo con el dato de productividad media que se colige de la información publicada por las grandes redes de agentes en España: 5,3 ventas por agente y año en Re/Max España en 2019; 3,7 ventas por agente y año en Century 21 España en 2021; 1,8 ventas por agente y año en Engel & Völkers España en 2021. La media ‒suman entre todas más de 4.500 agentes, de modo que le atribuyo representatividad‒ es de 3,6 ventas por agente y año; un dato del todo coherente con el dato a nivel nacional que hemos visto antes.

Honorarios obtenidos por cada venta

¿Y qué honorarios se meritan de promedio por cada venta? Para realizar este cálculo tomaremos 97m2 como superficie promedio de la vivienda en España; 1.675€/m2 como precio unitario medio en 2021 y el 4% como los honorarios promedio a los que se trabajan los agentes inmobiliarios en España: 97 x 1.675 x 4% nos da 6.499€ meritados por cada venta.

Por último, en 2020 se firmaron en España 510.000 contratos de alquiler ‒40% de los cuales corresponden a viviendas pertenecientes a Catalunya o Comunidad de Madrid‒ de los cuales 221.000 fueron nuevos contratos. Si el precio medio de la vivienda de alquiler en España es de 1.123 €/mes a enero de 2021 y los honorarios aplicados a su gestión son, en la mayoría de los casos, equivalentes a una mensualidad, resulta que hay 250 M€ en honorarios de alquiler, de los cuales los agentes inmobiliarios catalanes y madrileños ‒calculo entre 45.000 y 50.000 agentes integrados en algo más de 21.000 agencias‒ capturaron unos 150 millones. 

Conclusiones

La primera conclusión que podemos sacar combinando los cuatro datos extraídos es que un agente inmobiliario español factura, de promedio, unos 23.000€ al año. Pero como ‒en palabras de Bernard Shaw‒ “la estadística es una ciencia que demuestra que, si mi vecino tiene dos coches y yo ninguno, los dos tenemos uno” tal vez merezca la pena hacer algunas precisiones:

1. En función de la zona: “El inmobiliario viaja mal” (gracias a Jorge Benjumeda por esta cita a la que tantas veces recurro)... Por eso, un agente medio que operara en Barcelona o Madrid realizando 3,4 operaciones de venta y 4 alquileres anuales facturaría alrededor de 50.000 € anuales, mientras que esa misma productividad en Lugo, la capital de provincia donde la vivienda es más barata, generaría unos ingresos aproximados de 15.000 €. Nada que ver.
2. En función de la distribución de las ventas entre los agentes: El sector inmobiliario acredita una altísima rotación de personal ‒en España, del 50% anual en las grandes agencias/redes inmobiliarias‒ y hay evidencia estadística de que en Estados Unidos la productividad de los agentes se rige por proporciones cercanas al Principio de Pareto (regla 80/20), en concreto, tomando una muestra de 120.000 agentes en entorno rurales y urbanos de Estados Unidos, el 25% de los agentes (los que no “rotan”) realizaron el 75% de las operaciones. ¿Y si ese fuera el caso también en España? Entonces unos 29.000 agentes se estarían repartiendo 290.000 operaciones de venta y facturando un promedio de 65.000 € anuales. ¡Pero ojo! Si estos/as agentes top producers estuvieran operando en, por ejemplo, Madrid, Barcelona, Valencia, Palma de Mallorca, Málaga o Las Palmas de Gran Canaria, estarían facturando en órdenes de magnitud cercanos a los 120.000 € anuales.

Un último recurso de comparación/validación podemos encontrarlo en el informe Estado del Mercado Laboral en España elaborado por Infojobs y Esade. En él se informa de que el “salario” medio anunciado ‒en realidad es facturación potencial‒ en las ofertas de empleo de agente inmobiliario es de 55.856 € con una desviación media de 25.385 €, es decir: unos ingresos mínimos previstos de (redondeando) 30.000 € anuales con un potencial de hasta 56.000 € anuales.

Para acabar y tener una visión panorámica y que incluya diversas realidades y razonamientos que hemos ido descubriendo lo ordenaremos de menos a más:

• 15.000€: La facturación anual de un agente inmobiliario medio en Lugo.
• 23.000€: La facturación anual de un agente inmobiliario medio en España.
• 30.000-56.000€: El “salario” medio en ofertas laborales para agentes autónomos.
• 50.000€: La facturación anual de un agente inmobiliario medio en Madrid o Barcelona.
• 65.000€: La facturación anual media del 25% de los agentes más productivos de España.
• 120.000€: La facturación anual aproximada de un/a top producer trabajando en solitario en un mercado prime.

Estoy seguro de que es muy posible que los que leáis este post tengáis opiniones distintas y matizadas. Me encantaría recibir vuestros comentarios.

Y si eres un agente inmobiliario en activo y con experiencia, con vocación de mejora y crecimiento, en Monapart te invitamos a formar parte de la Comunidad Buenagente, la comunidad de los agentes que aman ser agentes. ¡Conoce todo lo que podemos hacer por ti! ¿Hablamos?