Introducción al sector inmobiliario de lujo
Si eres agente inmobiliario y quieres iniciarte en el sector inmobiliario de viviendas de lujo, debes saber que necesitas conocimientos específicos, pero además, adentrarte en un determinado estilo de vida.
Toni Pérez, agente inmobiliario con más de 20 años de experiencia y gerente de Patricia Emerald y Unika Realty, comparte su visión y nos desvela consejos prácticos para quienes quieren especializarse en la comercialización de propiedades de lujo y singulares en España.
El concepto de lujo en el sector inmobiliario
El lujo es un término amplio y subjetivo, especialmente en el sector inmobiliario. No se limita únicamente a un precio elevado o propiedades de gran envergadura sino que también se tienen en cuenta la exclusividad, la unicidad y la ubicación de las propiedades, así como su historia y su relevancia cultural o arquitectónica. En general, se consideran propiedades de lujo a todas las que están en el 10% superior del rango de valor de cada zona, aunque a menudo se comercializan también en modo luxury propiedades con un valor no muy alto, pero que tienen unas características que las hacen únicas y exclusivas, como la ubicación, la antigüedad, su historia, o incluso haber sido propiedad de alguien conocido…
Es un sector en aumento, pues según el último informe de Knight Frank sobre el lujo (Knight Frank's Wealth Report) se espera que el número de personas ricas a nivel mundial aumente un 28,1% en los próximos cinco años. Y de éstas, el 22% querrá invertir en viviendas.
Claves para el éxito en el Luxury Real Estate
El éxito en el sector de las viviendas de lujo como agente inmobiliario, trasciende la transacción inmobiliaria, pues exige sumergirse en el estilo de vida de los clientes, construir relaciones basadas en la confianza y la recomendación personal. Un networking efectivo en eventos sociales, clubs exclusivos y espacios donde estos clientes se mueven y se relacionan es fundamental. Así que debemos pertenecer y transitar por clubs gastronómicos, de coches de lujo, de subastas de arte, etc.
"Para un agente inmobiliario especializado en la comercialización de propiedades de lujo, la clave del éxito radica en sumergirse en el estilo de vida de los propietarios de este tipo de inmuebles.”
Además de los conocimientos inmobiliarios básicos, es imprescindible formarse en áreas como la arquitectura, el arte y la cultura general. La imagen personal, el conocimiento del protocolo, los usos y costumbres de personas de distintas culturas y religiones, y la etiqueta (distinta en una cena, en un brunch, en un cocktail o en una gala) también juegan un papel crucial en cómo nos perciben. Entender y apreciar los intereses de nuestros clientes nos permite conectar con ellos en un nivel más profundo y personal, facilitando así vínculos duraderos y fructíferos.
Los protocolos básicos para la comercialización de propiedades de lujo
El marketing en el sector de lujo debe ser sutil pero impactante. La promoción de propiedades debe insinuar el estilo de vida que representa, utilizando medios que resuenen con el público objetivo, como revistas especializadas, portales de lujo y, especialmente, las redes sociales.
En redes sociales, las propiedades se insinúan y debemos aprovechar el potencial de redes como Linkedin, transitadas por “decision makers” para conectar con ellos participando en conversaciones dentro de su ámbito de interés.
La comunicación no verbal, la discreción y el tratamiento personalizado son aspectos que no se pueden subestimar; cada detalle cuenta a la hora de ofrecer una experiencia excepcional al cliente. Así por ejemplo, es importante una aproximación personal más que profesional y saber transmitir soltura y confianza. No hay que actuar como un comercial ni entregar nuestra tarjeta si no nos la piden, por poner un ejemplo.
La discreción es fundamental, pues a menudo a los propietarios de viviendas exclusivas no quieren que se haga público que están vendiendo su propiedad. Aunque en realidad, mantener la privacidad y la confidencialidad es esencial tanto para compradores como para vendedores. Como agentes inmobiliarios mediando en la transacción, debemos mantener un perfil bajo durante todo el proceso, asegurando que la venta o compra de propiedades exclusivas se maneje con el máximo cuidado para proteger la identidad y los intereses de todos los implicados.
¿Cómo hacemos difusión de la propiedad de lujo en venta?
Debemos emplear estrategias sutiles y “entornos seguros” que protejan la privacidad de todas las partes implicadas en la transacción inmobiliaria; un buen ejemplo es la organización de eventos privados que conecten a vendedores y a compradores sin atraer atención no deseada de terceros o incluso de los medios de comunicación si se trata de personajes conocidos.
La difusión de propiedades de lujo tiene canales propios como portales inmobiliarios especializados (James Edition, Mansion Global, Luxury Real Estate, etc.), revistas especializadas y redes sociales para usuarios con alto poder adquisitivo como A Small World, por ejemplo, que es una red social de pago y a la que sólo se puede acceder por invitación.
La colaboración con bancos privados, concesionarios de alta gama, clubs de golf y otras entidades donde este segmento de cliente transita habitualmente puede amplificar nuestro alcance. En estos encuentros, ofrecer una experiencia wow al cliente potencial acortará distancias, creará un momento inolvidable, incluso si no se concreta la compra. Un cliente impresionado es un excelente embajador de nuestra marca. Y en estos círculos, el boca-oreja es fundamental.
Consejos para aquellos agentes inmobiliarios que quieran adentrarse en el sector inmobiliario del lujo
Para aquellos agentes inmobiliarios que deseen incursionar en este sector del lujo, es recomendable comenzar colaborando con empresas de eventos, productoras de cine o televisión, y otras entidades que puedan ofrecer una puerta de entrada al mundo del lujo. Este enfoque no sólo proporciona una valiosa experiencia sino que también facilita la creación de una red de contactos esencial para el futuro.
Pueden también fomentar su aparición en medios de comunicación como expertos en la comercialización de viviendas de lujo para ganar posición frente a los competidores, pero también entre otros compañeros inmobiliarios, pues siempre que tengan una solicitud o un producto para vender que sea luxury se acordaran de ellos.
El sector inmobiliario de lujo es exigente pero muy gratificante para quienes estén dispuestos a dedicar el tiempo y el esfuerzo necesarios para comprenderlo y adaptarse a sus reglas no escritas.
La clave del éxito radica en saber combinar discreción, conocimientos específicos (legales, fiscales…), una red de contactos sólida y una profunda comprensión del estilo de vida y las expectativas de este segmento de clientes. Con estos pilares, cualquier profesional inmobiliario puede construir una carrera exitosa en este nicho exclusivo, brindando no sólo propiedades sino experiencias inolvidables.
