Olga Sala entrevistada en #personasqueinspiran de SIRA / CRS Spain

Olga Sala, socia fundadora de Monapart, ha participado en el webinar 'Conversaciones con' conducido por Pere Maymi, responsable de formación y jefe de instructores en SIRA-CRS Spain. Entrevista para la serie #personasqueinspiran número 187.

A continuación un resumen de la entrevista. Pero si quieres (¡debes!) verla completa, clica aquí.

Pere Maymi [PM] Como siempre, empezamos con la pregunta anti periodística: ¿Qué hace una chica como tú en un sitio como éste?

Olga Sala [OS] Soy licenciada en Derecho pero trabajé muchos años como editora. Toda esa vertiente dedicada a la narrativa y mi pasión por la comunicación, fueron la pieza que encajaba perfectamente en la concepción de Monapart por parte de mis dos socios, Eduard Solé y José Luis Echeverría [entrevistado también en #personasqueinspiran, mayo 2022], la de crear una inmobiliaria que no supeditara la relación con sus clientes a la duración de la pura transacción inmobiliaria y además con una aproximación más humana y empática en una operación de tanta envergadura como la venta de la propia vivienda. 

Las personas se venden la vivienda una vez en la vida, hay muy poca repetición… Así que lo que queremos es fomentar la recomendación. ¿Cómo? A través del despliegue de una narrativa que mantenga viva la relación con una comunidad donde hay clientes, exclientes, usuarios, fans de la marca… 

[PM] ¿Crees que las marcas no son capaces de crear una comunidad por estar demasiado enfocadas en resultados?

[OS] Cuidar una comunidad es costoso e implica una mirada a largo plazo, cosa que choca con la voracidad y prisas del sector inmobiliario, excesivamente enfocado en la venta, el corto plazo. 

El sector inmobiliario es así porque no generamos la demanda… sino que la “robamos” a la competencia, por eso es un sector tan depredador. A diferencia de las compras por impulso, donde se genera la demanda en un milisegundo allá donde no la había gracias a una promo bien tirada, hay muchos factores que se escapan al marketing inmobiliario y no podemos incentivar a que alguien decida vender su casa. 

[PM] ¿Cómo se crea una comunidad?

[OS] La comunidad empieza con un mensaje, una voz propia y diferencial. Es imposible crear comunidad recurriendo a los mismos mensajes donde no se da entrada al otro, donde todo es hablar de uno y los éxitos de ventas, con creatividades muy similares y logos excesivamente grandes… Todo eso aleja al consumidor de hoy en día, muy educado y exigente. 

Hay que hablar al usuario de tú a tú, a la misma altura de los ojos. Con autenticidad, reconociendo qué sabemos hacer y qué no, con sentido del humor…  

[PM] ¿Y elegir a quién quieres dirigirte?

[OS] Absolutamente, no puedes ir a todo. Es fundamental tener un posicionamiento claro, bien por zona, por tipo de producto, por tipo de cliente o bien por interés. Si vas a todo te diluyes y mueres en un contexto tan competido como el nuestro.

En un contexto tan competido como el nuestro, si vas a todo te diluyes y mueres.

[PM] Hay decisiones de marketing estratégico que no se pueden obviar… 

[OS] El marketing es una disciplina donde hay una dualidad. Por una parte es muy ingrata, porque si bien nadie se mete con el responsable de finanzas, en determinada táctica de marketing todo el mundo opina… Por otra parte es muy bonita porque tomamos el pulso a cómo se vive nuestra marca, cómo se reciben los mensajes… Y en Monapart nos da muchas alegrías. 

[PM] Y también hay servicios de marketing que nada tienen que ver con la estrategia… 

[OS] Podemos tener tentaciones de externalizar ciertos servicios de marketing… pero la voz es estratégica, y lo estratégico no se externaliza. Si en tus canales cultivas una narrativa coherente al cabo de un tiempo no sólo eres creíble sino que además tu cultura de empresa te distingue del resto. 

[PM] ¿Hacia dónde crees que se dirige la profesión con la irrupción de la inteligencia artificial?

[OS] Todavía es muy incierto… en lo que sí parece haber consenso es que va a suponer una revolución mucho mayor de lo que supuso en su día la llegada de internet. 

Hay que probar, no lanzarse. Estamos todos aprendiendo, también ChatGPT… Y si bien es cierto que llegará un momento en el que no sabremos distinguir dónde está el hombre y dónde la máquina, creo que una narrativa basada en la realidad del agente inmobiliario, la pulsión más humana, “la calle”, ganará un nuevo protagonismo. 

[PM] Es verdad que hay el riesgo de que con ChatGPT ahora todavía más se acentúe la cantidad por encima de la calidad…

[OS] No se trata de “escupir” contenidos como locos. No por el hecho de que nos den un micrófono como las redes sociales quiere decir que todos nos podemos poner a difundir un mensaje… Es cansina la vacuidad y personalmente me conflictúan mucho. Además, cuando analizo las cosas que más feliz me hacen, siempre son analógicas. 

[PM] El profesional inmobiliario sigue estando mucho en Facebook cuando deberían quizás estar más en Linkedin.

[OS] Yo siempre encuentro valor en Linkedin, hay profesionales compartiendo contenido interesantísimo. No así en facebook o instagram… donde si no pagas en visibilidad no te ven más del 2% de tus seguidores. Son en realidad plataformas de gestión publicitaria y creo además que las redes en general están perdiendo a las personas con criterio. 

[PM] Muchos profesionales están en Facebook “porque hay que estar”... 

[OS] Hay que entender qué papel desempeña cada canal en el embudo de ventas. Meta es un canal de evasión y está al principio del embudo, para ganar notoriedad, seducir… y por esa razón choca frontalmente con una decisión de alta implicación como la que nosotros barajamos. Cuando nuestro cliente potencial ya tiene que tomar una decisión, se buscan elementos de seguridad que están en otros lugares: reputación, Linkedin, tu propia web…

[PM] Hay grandes marcas inmobiliarias extranjeras que se implantan en España cuando aquí el paradigma sigue siendo el de la agencia pequeña. ¿Qué opinas?

[OS] Cierto que las grandes marcas tienen mucho poder de atracción de profesionales por la proyección internacional que prometen, pero también es cierto que los índices de rotación están entre el 50 y el 65%. ¿Por qué un agente inmobiliario que trabaja con público local fundamentalmente quiere una marca de proyección internacional? Yo no lo veo claro, y creo que cada profesional tiene que encontrar su lugar… Pero es importante que mantenga una mirada crítica, que analice bien la propuesta de valor que le ofrece la marca / plataforma, su reputación, cuánta gente entra y cuánta se va, cómo te han informado, cómo han enfocado la llamada… etc. de la misma forma que le pedimos al propietario de vivienda cuando tiene que elegir inmobiliario con el que confiar para la venta de su casa.

Monapart es una plataforma de agentes que siempre ha apostado por la calidad y sabemos que no se trata de fagocitar agentes, sino que lo queremos es que los agentes vengan y se queden, creando una comunidad profesional bien cohesionada.

[PM] Hay cierta rebeldía de las pymes porque prefieren mantener su independencia y dicen no necesitar todo lo que las plataformas o las marcas les ofrecen.

[OS] Yo creo que el modelo de plataforma te ofrece lo mejor de los dos mundos y las pequeñas empresas o agentes independientes pueden decir que no necesitan tanto servicio, pero no es así… todo se ha complejizado mucho y los agentes ya no llegan a todo: web, redes, materiales, formación, tecnología… Estar en un ecosistema que les permite despreocuparse de todo porque tiene una infraestructura que trabaja para él y esto les permite, manteniendo su independencia, centrarse en su cliente.

Monapart es una marca obstinada en hacer las cosas bien. Siempre hemos apostado por un lenguaje empático, cercano, más humano, pero siempre desde la honestidad y la coherencia, que habla por sí sola.

[PM] ¿Monapart es una inmobiliaria de culto?

[OS] Monapart es una marca obstinada en hacer las cosas bien, lo resumiría así. Pienso en la reciente polémica de la #dopaminadecor donde se criticaba a las inmobiliarias que abusan del lirismo y la decoración para camuflar infraviviendas… Y eso les perjudica a ellos pero también hace un flaco favor a todos los demás, porque el consumidor desinformado nos puede meter a todos en el mismo saco. 

Monapart siempre ha apostado por un lenguaje empático, cercano, más humano, pero siempre lo ha hecho desde la honestidad y la coherencia, que siempre habla por sí sola.

[PM] ¿Cómo te imaginas Monapart dentro de 10 años?

[OS] Me lo imagino con más gente, pudiendo dar servicio a los mejores agentes inmobiliarios de este país. Y al final, contribuir a que la brecha entre el mercado y el profesional inmobiliario desaparezca, que la gente deje de arrugar la nariz cuando alguien le diga “soy agente inmobiliario”.

[PM] ¿Crees que es posible poner fin a esta brecha sólo desde el ámbito privado?

[OS] Debe haber una regulación profesional, sin lugar a dudas, porque no tenerla mantiene abierta la entrada de oportunistas y eso alimenta el estigma que lastra al profesional inmobiliario comprometido y responsable.

[PM] Parece que vienen curvas… 

[OS] Creo que los profesionales mejor equipados son los que brillan en épocas de crisis, como los salmones que nadan a contracorriente. Al menos así ha sido siempre en Monapart, fundada nada más y nada menos que en 2010…  pero eso da para otra charla.